精品健身工作室定位的通用底层逻辑

首先，两个问题：

1.用户因为什么而来？

2.用户因为什么而留下？

想要找到属于自己的标准答案，意味着我们需要两套不同的思维方式。本次分享的主题：

《精品健身工作室定位的通用底层逻辑》

我们需要获得的答案：1.要知道现在健身行业的流量密码在哪里？2.要清楚用户认可度与粘性靠什么维持？3.要明白我们的竞争壁垒发力方向往哪边？

作为场馆经营者视角，最初大家在抖音看到我在分享付费团课的一些经营方式，是被什么吸引？抛开运营的一些思路，视觉上的，其实就是人多热闹.谁不想自己的场馆热闹呢？

新用户引流的方法也分享了很多，那底层逻辑在哪里？这是最重要的，找到了底层逻辑，就找到了流量密码。为什么付费团课，就人多热闹呢？单纯是因为产品类型吗？

“最轻松”

可以拿到的高质量新用户

这群用户的画像，不一定是高端人群，而是具备两个属性：a.年轻b.有消费理念

年轻很好理解，至于第2个为什么不是消费能力，而是消费理念呢？问大家一个问题：你感知的现代社会消费形式还是那个“攒够了钱”，才考虑消费什么的年代吗？大家已经多久没有碰过现金了？现在还有多少人没用过花呗、信用卡？

这一切都是基于消费观念的改变，年轻人的消费心态就是：我想要的，能不等就不等，除非真的要不起。

而对于这些年轻用户，对比起我们提供的功能价值（或者专业价值），情绪价值和轻社交属性才是其核心。这也是做付费团课，拿到流量密码的首要底层逻辑。谁能拿到这群用户，谁的场馆就具备最潜力。但要拿到这群用户，就一定要懂这群用户的真正需求。

“最容易”

忽略的用户流失原因

找到流量密码会让我们兴奋。但在下一个阶段，我也要让大家更清醒。能赚多少钱？与能赚多久的钱，是两回事。当你发现了情绪价值与轻社交带来的流量成果，但也千万不要走火入魔。

缺乏功能价值支撑的情绪价值是容易审美疲劳的。客户流失或者消费频率下降的主要原因通常是没效果。所以不是说功能价值不重要，而是在不同的阶段，分清楚主次。

当你洞察到高质量年轻用户喜欢什么之后，只能说明你开始上道了，也真的走向你的首次突破了。但这条路很长，每一步都不容易。你的挑战也才刚刚开始，就像一来就强调专业的人，他这时看你，你就是花里胡哨的。虽然他获取新用户的效率比你低，但他用户的认可度与留存度都比你高。

所以产品和专业才是留人的。看餐饮行业吧，想打造一个网红品牌，营销策略真是五花八门，不管是炒作还是利用网络平台机制，很容易开店打爆。但很简单的道理，要是不好吃，他这生意怎么能长久。

海底捞为什么能成功？真的是因为服务出圈吗？服务出圈只能把新用户引来，但复购还得靠真实力，谁也不会因为你的服务很好，但很难吃，还经常买的。我是四川人，但住在重庆，至少对火锅还是有发言权的。客观的评价海底捞产品：虽然不算味道惊艳，但品质十分稳定。

你会发现，无论你在重庆吃的海底捞，还是在北京吃的海底捞，味道基本可以一致。所以长期筛选下来的客户，吃的是一种放心，长期的放心就是认可、就是粘性、就是复购。所以，趁着他们还没有“审美疲劳”，一定要用专业的产品征服他们。

“最挑战”

经营者的竞争壁垒

前面2点我们讲了：开始和过程的底层逻辑。第3点就是建立我们的壁垒。

朱元璋赢得天下，靠的是九字真言：广积粮、筑高墙、缓称王。

如果你的目标是王，你必须得筑高墙。这在商业中就是建立你的竞争壁垒。用鱼塘理论来讲，就是：捕鱼、养鱼、产鱼。用户端我们分析的是需求；产品供给端是教练。

而将这两个端口连接起来，是要靠经营者、是要靠场馆、是要靠品牌。所以我们做的是连接端。

连接端要做的是三种连接：1.人与人的连接；2.人与产品的连接；3.人与数据的连接。

人与人，是连接的关系；人与产品，是连接的功能效果；人与数据，是连接的沉淀。

捕鱼就是你拉新的能力；养鱼就是你用户运营能力；产鱼就是你用户裂变的能力；你给教练供给、你给用户价值。

你关注到这三点就可以了：1.“最轻松”拿到的高质量新用户2.“最容易”忽略的用户流失原因3.“最挑战”经营者的竞争壁垒。

总结一下，精品健身工作室定位通用底层逻辑：

情绪价值捕鱼；功能价值养鱼；运营能力产鱼。

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